Ouvrez votre boîte de réception et comptez. Intercom vend des « résolutions ». Notion vend des « blocs d'IA ». Canva, HubSpot, Salesforce — des crédits, partout, qui se multiplient comme les points de fidélité d'une centaine de compagnies aériennes en faillite. Le jeton, cette élégante unité atomique d'inférence, a été blanchi par le service marketing pour réapparaître sous la forme d'un « crédit ». Et tout comme les jetons crypto vers 2018, chaque émetteur soutient que sa pièce est différente, qu'elle a une utilité, qu'elle gardera de la valeur. Pardonnez-moi si j'ai déjà vu ce film.
Comment nous en sommes arrivés là : la crise d'identité de la tarification SaaS
La tarification par utilisateur (« seat-based ») a été le socle du SaaS pendant deux décennies, et l'IA l'a brisée en un seul cycle de produit. Quand un utilisateur doté d'un bon agent fait le travail de dix personnes, facturer par siège revient à facturer selon une métrique qui ne correspond plus à rien. Les fournisseurs ont paniqué, ce qui est compréhensible. Leurs coûts, en revanche, sont libellés en jetons — une quantité réelle, mesurée et thermodynamique dont le prix chute de 5 à 10 fois par an. Vendre directement des jetons exposerait cette déflation aux clients. Impossible de laisser faire cela.
C'est là qu'intervient le crédit. Le crédit est la réponse des fournisseurs SaaS au même problème que celui rencontré par la crypto : comment fixer le prix d'un produit dont la structure de coûts sous-jacente est volatile, en effondrement et opaque ? La réponse de la crypto a été de faire flotter un jeton et de laisser le marché fixer le prix. La réponse du SaaS est de fixer un taux de change, de l'enterrer dans une page de tarifs, et de le dévaluer discrètement le trimestre suivant. L'une de ces méthodes a au moins le mérite d'être honnête quant à son chaos.
Chaque crédit est une devise différente, et c'est bien là le problème
Voici ce que les fournisseurs ne mettront pas dans leur présentation : par conception, un crédit chez le fournisseur A et un crédit chez le fournisseur B ne sont pas des unités comparables. Un crédit peut correspondre à un appel à un modèle de raisonnement de pointe à 15 $ par million de jetons de sortie ; un autre à un modèle distillé à 0,03 $. Un écart de 500× caché derrière le même mot. L'année dernière, alors que j'évaluais des modules complémentaires d'IA pour la suite PLM d'un client, j'ai créé un petit tableur pour convertir le crédit de chaque fournisseur en jetons de pointe équivalents. Deux des quatre équipes commerciales n'ont pas pu répondre à la question : « Qu'est-ce qu'un crédit, en jetons ? » Leurs propres équipes tarifaires ne leur avaient pas dit. Ce n'est pas un modèle de tarification. C'est un jeton de casino.
Et le risque de dévaluation est réel. La crypto nous a appris que lorsque les émetteurs contrôlent l'offre, ils impriment de la monnaie. Un fournisseur dont les coûts d'inférence diminuent de moitié tous les deux mois est confronté à un choix : répercuter les économies ou les empocher. Le mécanisme de crédit existe précisément pour que vous ne sachiez jamais ce qu'il a choisi.
Alors, quel modèle de tarification va l'emporter ?
Permettez-moi de prendre position, car les réponses normées n'aident personne. La répercussion pure du prix par jeton perd à coup sûr. C'est honnête, mais cela sous-traite la volatilité des coûts au client, et les services d'achats détestent la volatilité encore plus qu'ils ne détestent payer trop cher. Je l'ai appris en négociant des contrats d'entreprise : une directrice financière acceptera une surprime de 20 % pour un chiffre qu'elle peut inscrire dans un budget et oublier.
Le modèle par siège meurt pour les produits à forte composante d'IA, lentement et coûteusement.
Ce qui survit, selon moi, c'est la tarification basée sur les résultats avec un plancher mesuré en jetons — le modèle par résolution d'Intercom en est la version précoce et maladroite. Le client paie pour un ticket résolu, un prospect qualifié, un contrat révisé. Le fournisseur prend à sa charge le risque lié au jeton et perçoit une marge pour le gérer, comme tout bon intermédiaire. Cela aligne parfaitement les intérêts et terrifie les fournisseurs dont les fonctionnalités IA ne fonctionnent pas vraiment. Ce qui est un peu le but recherché.
Les alternatives à surveiller
Tarification aux résultats — payez par cas résolu, par design généré, par suggestion acceptée. Limpide pour les clients, brutal pour les fournisseurs disposant de modèles faibles.
Tarification à la capacité — louez de l'inférence dédiée (une heure de GPU, un niveau de débit réservé) et apportez vos propres modèles. Le modèle HPC, ressuscité ; attrayant pour toute entreprise ayant du volume et une équipe plateforme compétente.
Apportez votre propre clé (« Bring-your-own-key ») — la couche SaaS facture le flux de travail, vous fournissez l'inférence depuis votre propre cluster Ollama ou un contrat d'API négocié. En d'autres termes, c'est du dégroupage. Les fournisseurs détestent cela. Les grands clients adorent.
Forfait fixe avec plafonds d'utilisation équitable — la réponse destinée au grand public. Cela fonctionne jusqu'à ce que les gros utilisateurs arrivent, puis se transforme discrètement en tarification à la capacité.
Perspectives d'avenir
L'indicateur à surveiller en 2027 est de savoir si un fournisseur majeur publiera un taux de change crédit-jeton et s'engagera à le maintenir. Le premier à le faire — et à survivre à la prochaine baisse de coût d'inférence d'un facteur 10 sans dévaluer — aura créé ce que la crypto n'a jamais réussi à accomplir : un stablecoin adossé à une capacité productive réelle. D'ici là, traitez chaque solde de crédits dans vos comptes comme un trésorier traite les miles aériens. Dépensez-le vite. Il n'a jamais été destiné à prendre de la valeur.
La question plus profonde est de savoir si la tarification suit réellement les coûts ou la valeur — et ces deux courbes, les coûts s'effondrant tandis que la valeur s'accumule, divergent plus vite que n'importe quelle page de tarifs ne peut le suivre. Quelqu'un créera l'entreprise qui tirera profit de cet écart. Sera-ce votre fournisseur ou votre concurrent ?